19 Dinge die Sie über Marketing-Automation wissen sollten – die Basis

“Sie müssen eine Marketing-Automatisierungsstrategie umsetzen!”

Wie oft haben Sie als Geschäftsinhaber, Marketing- und Vertriebsleiter diesen Satz schon gehört? Die Wahrheit ist, jeder sagt Ihnen, dass Sie Marketing-Automation haben müssen, aber viele vergessen, Ihnen zu sagen, was es ist oder wie Sie es tatsächlich umsetzen. Wir haben uns entschieden, diesen Trend zu durchbrechen und Ihnen ein wenig Basiswissen und wertvolle Tipps zu geben, wie Marketing-Automation funktioniert und wie Sie diese extrem erfolgreich für Ihr Unternehmen einsetzen können.

Was ist überhaupt Marketing-Automation?

Marketing-Automation ist der Einsatz von Technologie zur Generierung, Pflege, Bewertung und Qualifizierung von Leads und zur Steigerung des Verkaufs durch maßgeschneiderte Multi-Touch-Marketing-Kommunikation, die auf das Profil, den Grad des Interesses, das Verhalten oder die Position im Kaufprozess jedes Kontakts zugeschnitten ist. Puh, ganz schön lang, nicht war?

Einfach ausgedrückt, ist die Marketing-Automation eine Möglichkeit, automatisch Kontakte herzustellen und Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden aufzubauen. Klingt viel besser, oder!

Die wichtigsten Vorteile:

– Käufer anziehen
– Leads als potenziellen Kunden qualifizierten
– Kundenpflege und Vorbereitung für den späteren Kauf
– Umsatz und Gewinn automatisiert steigern
– Wertvolle Zeit sparen

 

Marketing-Automation hilft:

– Qualitativ hochwertige Leads zu gewinnen
– Wertvoller Datensätze zu erfassen
– Kunden und Leads zu pflegen
– Leads und Marketingaktivitäten zu tracken
– Leads zu qualifizieren

Die vielen Komponenten der Marketing-Automation:

Lead-Generierung:

– Websites- Landing Pages
– Inhaltsverwaltung
– SEO
– PPC (Pay-per-Click)
– Webinare
– Social Media Marketing
– Bannerwerbung
– Website-Tracking

Lead-/Kunden-Management:

– Autoresponder
– Telefonische Follow-ups
– Inhaltserstellung
– Webinare
– Lead-Scoring
– Leadpflege
– Mobile Marketing
– Drip-Kampagnen
– CRM-Integration
– Personalisierung
– Berichte und Analysen

Wenn Sie über eine komplette und integrierte Software zur Verwaltung jeder dieser Komponenten verfügen, können Sie Ihre „Umsatzmaschine“, die wir auch Marketing-Automation nennen, erfolgreich implementieren. Lassen Sie uns nun die vielen Komponenten der Marketing-Automation näher betrachten.

#1 WEBSEITEN

Ihre Website ist nicht nur Ihre Online-Visitenkarte.

Laut einer Studie von BIA/Kelsey und ConStat, nutzen satte 97% der Verbraucher Online-Medien zum Einkaufen und Suchen nach Produkten.  Dieses ist eine sehr große Veränderung der Praktiken, wie Geschäfte ihre Ware verkaufen und deshalb verpassen Sie, wenn Sie nicht im Internet aktiv sind, höchstwahrscheinlich ein Großteil der Gelegenheiten.

Um auf dem heutigen Markt konkurrenzfähig zu sein ist es eine absolute Notwendigkeit eine Website zu haben. Es gibt viele Plattformen, die es Ihnen ermöglichen, eine professionell aussehende Website mit recht niedrigen Kosten zu erstellen. Allerdings sind viele dieser Website-Erstellungsplattformen in ihrer Anpassung und Leistungsfähigkeit eingeschränkt.

Sie werden oft nicht in der Lage sein, auch eingehende Leads zu erfassen, was ein wichtiger Bestandteil der Marketing-Automation und somit grundlegend ist.

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#2 LANDINGPAGES

Eine Landing Page ist eine spezielle Seite, auf der eine Person “landet”, sobald sie auf eine Online-Werbung, einen Link aus einer E-Mail, Social Media oder von einem anderen attraktiven Angebot, wie z.B. eine “kostenlose Probeversion”, angeklickt hat.

Landing Pages sollten immer Anmeldeformulare erhalten, um Leads zu erfassen oder Website-Besucher in potenzielle Kunden und Klienten zu verwandeln. Abhängig von Ihren Zielen für Ihre Zielseite sollten Sie spezifische Informationen wie Adresse, Name, Alter, Geschlecht, Titel, Firma, etc. abfragen. Natürlich möchten Sie auch die E-Mail-Adresse erfassen, da diese Adresse in Zukunft für Ihre Marketingmaßnahmen verwendet wird.

Die Zielseite sollte einen bestimmten Aufruf zur Aktion haben (z.B. weitere Informationen anfordern oder sich für eine kostenlose Demo anmelden). Sobald eine Person ihre E-Mail in ein Kontaktformular für eine Zielseite eingibt, sollte ihre E-Mail automatisch in ein Datenbankmanagementsystem übertragen werden, hoffentlich in ein integriertes CRM und ein ordentliches E-Mail-System für follow-up-E-Mails.

#3 SEO

Wir alle kennen die Vorteile von SEO, aber es hat sich stark weiterentwickelt, seit die Menschen zum ersten Mal angefangen haben sich darüber Gedanken zu machen.

Heutzutage geht es beim SEO einerseits um die Menge, Interaktion und die Qualität der Inhalte, die Sie von Ihrer Website produzieren. Andererseits aber auch um Einsatz der zeitgemäßen Technik, Befriedigung der Suchintention und vor allem um Ihre Glaubwürdigkeit.

Die Optimierung Ihrer Website, so dass sie in Suchmaschinen einen höheren Rang einnimmt, umfasst die Bearbeitung von Inhalten, HTML sowie die Programmierung der Website. Kurz gesagt OnPage und Offpage-Bereiche.

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#4 PAY-PER-CLICK

PPC ist ein Online-Werbemodell, bei dem Werbetreibende jedes Mal bezahlen, wenn ein Nutzer auf eine seiner Online-Anzeigen klickt. Also kaufen Sie Traffic ein, anstatt ihn organisch zu generieren, wie es bei SEO der Fall ist.

Sie haben wahrscheinlich schon einmal Anzeigen auf der Ergebnisseite von Google-Suchen bemerkt, oder eine Bannerwerbung auf einer Website. Dies ist Pay-per-Click-Werbung.

Wenn eine Person auf Ihre Anzeige oder Ihr Banner klickt, wird sie meistens zu einer Zielseite weitergeleitet, die bereits eingerichtet wurde. Hier werden dann Ihre Informationen erfasst, wie oben bereits erläutert.

#5 WEBINARE

Webinare können für die Leadpflege oder Leadgenerierung extrem gut verwendet werden. Wenn Sie jemals an einem Webinar teilgenommen haben, haben Sie sich dafür höchstwahrscheinlich mit Ihrem Namen und Ihrer E-Mail-Adresse registriert. Und wissen Sie was? So hat das Unternehmen Ihren Namen und Ihre E-Mail-Adresse nun für zukünftige Targetingzwecke. Da Sie an diesem Webinar teilgenommen haben ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie an etwas interessiert sind, was das Unternehmen anbietet, oder?

Tipp: Die haben es getan, und Sie nun auch. Veranstalten Sie Informations-Webinare, an denen die Teilnehmer nicht nur teilnehmen möchten, weil sie an Ihrem Produkt interessiert sind, sondern einfach nur weil sie an dem Thema interessiert sind. Auf dem Weg dorthin können diese Teilnehmer ein Kunde werden!

Verwenden Sie die Marketingautomatisierung, um automatische Follow-ups, Umfragen und andere relevante Informationen im Zusammenhang mit Ihrem Webinar-Thema zu senden. Nur diese Art der Marketingautomatisierung kann Sie vor Ihren Leads gut aussehen lassen, während Sie gleichzeitig eine Menge Zeit sparen!

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#6 SOCIAL MEDIA MARKETING

Wir werden in diesem Abschnitt nicht viel Zeit damit verbringen Social Media Marketing zu erklären, da es etwa eine Million Blog-Posts und Artikel gibt, die über die Bedeutung von Social Media für die Lead-Generierung im Umlauf sind.

Auch hier ist Social Media großartig, um Ihre Webinare zu teilen, Ihre Landing Page Links zu bewerben, Menschen zu Ihrer Website zu führen und Ihre gesamte SEO zu erhöhen. Denken Sie daran, dass Suchmaschinen wie Google soziale Netzwerke lieben.

#7 BANNERWERBUNG

Bannerwerbung besteht aus der Einbettung eines Banners oder einer Werbung auf einer Webseite oder Display Advertising. Ich bin sicher, dass Sie alle schon einmal auf eine Bannerwerbung gestoßen sind. Sie sind überall im Internet zu finden.

Bannerwerbung ist eine Form der PPC-Werbung, wie bereits weiter oben erläutert. Banner sind eine gute Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu wecken und sollten Teil einer gut abgerundeten PPC-Strategie sein. Im Allgemeinen möchten Sie, dass Ihre Bannerwerbung auf eine Zielseite oder ein Anmeldeformular verweist, das es dem Betrachter ermöglicht, sofort mehr Informationen von Ihnen zu erhalten. Schlagen Sie zu, während das Eisen heiß ist!

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#8 CONTENT

Der Content ist KING, mag man in unseren Kreisen sagen. Wir sagen das immer wieder, jedoch können wir es nicht genug betonen.

Die Entwicklung und Verbreitung von Inhalten, die für Ihre Leads relevant sind, ist eine großartige Möglichkeit, um leicht den Überblick zu behalten und sich und Ihr Unternehmen als Vordenker zu etablieren.

Je mehr relevante Inhalte Sie veröffentlichen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre zukünftigen Kunden Sie auch finden und eine Beziehung mit Ihrem Unternehmen aufbauen.

Diese Inhalte können über die oben genannten Kanäle sehr gut verbreitet werden und sollten auf jeden Fall noch in Ihrem Firmenblog veröffentlicht werden.

Content ist einfach ein wichtiger Bestandteil des Inbound-Marketings, da er Vertrauen und Führung schafft.

#9 LEAD MANAGEMENT

In diesem Abschnitt geht es um die verschiedenen Möglichkeiten zur Verwaltung von Leads, sobald sie den Weg in Ihren Trichter/ Funnel gefunden haben. Dies wird als Lead Management und Pflege bezeichnet.

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#10 AUTORESPONDER

Autoresponder sind automatische E-Mails, die an eine Person gesendet werden, die sich angemeldet hat, um Informationen über Ihr Unternehmen zu erhalten.

Mit Autorespondern können Sie einem potenziellen Kunden sofort zeitsensible Folgeinformationen, sowie eine voreingestellte Reihe von Informationen über E-Mails zur Verfügung stellen, die z.B. über Ihr Anmeldeformular ausgelöst werden.

Ich bin sicher, dass viele von Ihnen sich schon einmal für einen Newsletter eingetragen haben und sofort eine Reihen von E-Mails automatisch zugeschickt bekommen haben. Diese kann man als automatische Rückantworten bezeichnen.

#11 FOLLOW-UP-E-MAILS MIT KLICK-TIPP

Mithilfe von Klick-Tipp können Sie sehr wirkungsvolle E-Mails erstellen, die versendet werden, sobald ein Kundenkontakt einen Tag erhält. Da sich die Versandzeitpunkte für jeden einzelnen Empfänger logischerweise individuell unterscheiden, werden diese E-Mails als Follow-up-E-Mails bezeichnet.

Klick-Tipp markiert jeden Empfänger, der von Ihnen eine E-Mail erhält (egal, ob Follow-up-E-Mails oder Newsletter). Analog dazu markiert Klick-Tipp jeden Kontakt, der in Ihren E-Mails auf einen Link klickt, mit einem sogenannten SmartTag.

Bei Verwendung von SmartTags können Sie einerseits Ihre Kontakte leserscharf selektieren. Andererseits ist es mit SmartTags möglich aufeinander aufbauende Serien von Follow-up-E-Mails zu erstellen. Mehr über Klick-Tipp erfahren Sie hier.

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#12 FOLGEANRUFE

Das ist ziemlich selbsterklärend.

Folgegespräche sind eine gute Möglichkeit für Sie, eine dauerhaft persönliche Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Die Zeit zu nehmen, sie zu erreichen und miteinander zu sprechen zeigt, dass Sie sich um ihr Geschäft kümmern und sie unterstützen.

#13 LEAD-BEWERTUNG

Lead Scoring ist ein Schlüsselelement im Lead Management.

Lead-Scoring ist die Fähigkeit, Ihre Leads basierend auf ihrer Aktivität, dem Engagement für Ihre Marke und der demographischen Entwicklung zu bewerten.

Der Zugriff auf diese Daten ermöglicht es Ihnen, die am besten geeignete Nachverfolgung auszuwählen, und hilft sowohl Vertriebs- als auch Marketingexperten, festzustellen, wo sich jeder Kontakt im Kaufprozess befindet.

Sobald Sie in der Lage sind, zu beurteilen, wo sich Ihre Chancen und Leads im Sales Funnel befinden, können Sie effektiv eine Strategie entwickeln und implementieren, um sie in die nächste Phase in Ihrem Funnel zu bringen.

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#14 LEAD NURTURING

Die Förderung von Führungskräften ist ein großer Teil des Lead-Managements. Lead Nurturing ist genau das, wonach es klingt: die Pflege der Leads in Ihrem Funnel. Das bedeutet, ihnen relevante Blog-Posts und Artikel zu schicken, Anrufe zu verfolgen, um zu sehen, wie es ihnen geht, sowie Webinar-Einladungen, Unterstützungsaktionen und mehr.

Sie wollen Ihrem Lead dieses warme und flauschige Gefühl geben, wenn sie mit Ihnen zu tun haben. Je gepflegter sie sich fühlen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie eine positive Sicht auf Sie und Ihr Unternehmen haben, was hoffentlich zu einem treuen Kunden führt!

Hier spielt die Marketing-Automatisierung ihre größte Rolle. Verwenden Sie Workflows, die durch Lead-Scores ausgelöst werden, um in jeder Phase Ihres Verkaufs geeignete Inhalte zur Leadpflege an Ihre Leads zu senden. Lead Nurturing mit Marketingautomatisierung spart Ihnen viel Zeit und macht Sie produktiver.

#15 MOBILE MARKETING

Sie müssen sicherstellen, dass alle Ihre Websites, E-Mails usw. mobilfreundlich sind.

Sie können auch mobile Opt-in-Strategien in Betracht ziehen, um Ihre Leads zum Opt-in für Newsletter und Informationen über ihre mobilen Geräte zu bringen. Auch eine App für Ihr Unternehmen zu haben, schadet nicht.

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#16 DRIP-KAMPAGNEN

Sobald Sie Inhalte erstellt und Ihre Strategie umgesetzt haben, fließen Tropfkampagnen einfach ab, ohne dass Sie etwas berühren müssen.

Drip-Kampagnen sind eine Reihe von E-Mails, die an Ihre Leads verschickt werden, um sie mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu versorgen und sie durch den Verkaufstrichter zu leiten. Dies wird als Pflege Ihrer Leads angesehen und eine effiziente Möglichkeit dies auch wirklich zu tun.

#17 AUTOMATISIERUNGS-STRATEGIEN

Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Marketing-Automatisierungsstrategie ist das Verständnis aller Puzzleteile.

Sobald Sie die Werkzeuge, die Sie verwenden können, im Griff haben, ist es an der Zeit mit der Planung zu beginnen.

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#18 IHRE ZIELE

Das Wichtigste zuerst, was ist der Zweck oder das Ziel Ihrer Marketing-Automatisierung? Ist es für die Lead-Generierung gedacht? Neukundenschulung für ein Produkt oder Dienstleistung (Informationsmarketing)? Lead Pflege? Oder vielleicht alles davon?

Ihr Ziel ist Ihr Leitfaden und bildet die Grundlage für die automatisierte Reise, die Ihre Kunden und Interessenten unternehmen.

Es ist einfach, alle Ihre Ziele gleichzeitig anzugehen, aber nehmen Sie ein Ziel nach dem anderen und Sie werden garantiert bessere Ergebnisse erzielen!

#19 CALL-TO-ACTION

Call-to-Action ist ein Aufruf zum Handeln.

Es kann ein Link oder eine Schaltfläche sein, die Ihren Lesern mitteilt, was sie tun sollen. Diese wenige jedoch die richtigen Wörter können Ihr Wachstum erheblich steigern.

Conversions passieren nicht einfach so! Die Leadgenerierung ist eine absichtliche, konsequente Maßnahme, und Aufrufe zum Handeln sind dort, wo der Gummi auf die Straße trifft – da wo er funktioniert, oder eben nicht funktioniert.

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Bewerten und bestimmen Sie Ihren Prozess:

Sobald Sie Ziele für Ihre Marketing-Automatisierung festgelegt haben, ist es an der Zeit, ein wenig tiefer zu tauchen und Ihre Strategie festzulegen.

Schritt 1: Definieren Sie die Buyer Persona ganz genau

Wie können Sie Inhalte erstellen, die Ihren zukünftigen Kunden optimal ansprechen, wenn Sie ihn nicht kennen und verstehen, was sie eigentlich wollen?

Setzen Sie sich mit allen Abteilungen Ihres Unternehmens zusammen und legen Sie alle spezifischen Details über Ihre Buyer Persona fest. Gehen Sie über demographische Informationen hinaus zu Kaufmotiven, Schmerzpunkten, Lebensstil, Interessen und mehr.

Je detaillierter Ihre Anforderungen sind, desto mehr müssen Sie bei der Entwicklung von Inhalten arbeiten.

Denken Sie daran, dass sich die Buyer Personas im Laufe der Zeit entwickeln, so dass Sie alle paar Monate Ihre Buyer Persona prüfen müssen.

Schritt 2: Gestalten Sie Ihre Inhalte.

Da sie nun ein gutes Verständnis davon haben, wer Ihre Käufer sind und wie sie ihre Informationen erhalten, können Sie beginnen, Ihre Inhalte zu planen und zu entwickeln.

Denken Sie an die verschiedenen Phasen Ihres Verkaufstrichters, da der Inhalt für jeden einzelnen unterschiedlich ist. Z.B. wenn sie gerade im Bewusstsein Stadium sind, können sie an einem allgemeineren eBook oder einem Whitepaper gerade interessiert sein, während, wenn sie weiter entlang sind, sie ausführlichere Informationen über das Produkt/ die Dienstleistung wünschen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte eine Mischung aus E-Mail, Werbung, Video, Social und Webinaren sind. Wenn Sie bei der Entwicklung Ihrer Buyer Persona gründlich waren, sollte es einfacher sein festzustellen, welcher Inhalt wohin gehen soll.

Schritt 3: Bestimmen Sie Ihre Trigger

Es gibt zwei Teile zu Stufe 3, die Einrichtung Ihrer Lead-Scoring und die Bestimmung aller Ihrer Trigger.

Die Daten, die im Lead-Scoring verwendet werden, sind sowohl demographisch als auch verhaltensorientiert; Sie erhalten ein detailliertes Bild davon, wie Ihr potenzieller Kunde aussieht und welche Maßnahmen er ergreift, um das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu zeigen.

Der Zugriff auf diese Daten ermöglicht eine bessere Lead-Qualifizierung und löst automatisierte Aktionen aus.

Einige Beispiele für großartige Inhaltsideen für die Marketingautomatisierung sind:

– Whitepaper zu Anleitungen und Informationen
– Informative Artikel
– Webinare
– Videos
– Erfahrungsberichte
– Blog-Posts
– Newsletter/Drip-Kampagnen
– Fallstudien

Tipp: Beachten Sie, dass Sie auch bei ganz kalten Kontakten den Trigger unbedingt bestimmen müssen. Wenn ein Lead eine E-Mail nicht öffnet oder seinen Warenkorb verlässt, sollten automatisierte Prozesse eingerichtet werden, um ihn zurückzuholen, damit er wieder auf Kurs kommt und sich entlang Ihres Trichters bewegt.

Da die Automatisierung zu einem unverzichtbaren Geschäftsinstrument geworden ist, ist es wichtig, dass Sie ein CRM haben. Ein CRM enthält alle diese kritischen Daten, so dass Sie darauf zugreifen und sie für alle Ihre laufenden Vertriebs- und Marketingaktivitäten nutzen können.

Es enthält nicht nur alle Ihre täglichen Interaktionen, sondern zeigt auch, ob Kontakte Ihre E-Mails geöffnet, Ihre Website durchsucht oder an einer Veranstaltung teilgenommen haben. Selbst bei der Automatisierung können Sie mit diesen Daten Ihren automatisierten Einsatz personalisieren, sodass Sie die bestmögliche Kundenzufriedenheit erzielen können.

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